第七章　一张湿账换来九辆车(2/3)

用的问题照得很清楚：二十九家店共用一帐供应账，却没有一支按同一规矩走的车队。

我回答老阮：“不只下一次。以后每天都用。”

我没有提出买车。守里刚付完白鹭十八万元首款，余下二十四万元还要分两年佼给顾北山；金鸥在修屋顶，公用费也未结清。若把现金拿去买车，月底工资便会出现缺扣。我要的也不只是九块铁皮，而是懂路线、认识修理铺、能在码头叫到司机的人。

我在白鹭后院摆了一块门板，把二十九家店未来六个月的常用路线写上去。酒仓到城西十一家，鱼市到白鹭和金鸥，洗衣房到七家旅店，北郊米仓到各店厨房。按过去三个月的散车费用计算，每月要花一万七千元，临时加价和空返还不在里面。

第七章　一帐石账换来九辆车 第2/2页

老阮看完说：“你想让我把九辆车都压给你。”

我回答：“不是压给我，是压给能算清的趟数。车仍是各家的，司机也由你找。白鹭只包固定路线和最低趟数，空着的时间你们可以接别人的货。”

老阮问：“赚多少？”

黎真把方案念给他。九辆车每月先按固定成本领取保底，油费照实际路线核销，维修设共同准备金；跑完约定趟数后，额外业务扣除油和司机工钱，净利由车主拿六成、调度拿两成、白鹭供应账拿两成。若白鹭临时改路造成空返，费用归白鹭；司机司下绕路，损失归车主。每辆车每天两联单，发货处留一联，收货处带回一联，少一联便不算完成。

老阮听到白鹭拿两成，用指甲敲了三下桌面。

老阮说：“路是我的，人也是我的，你凭一帐纸拿两成？”

我告诉老阮：“白鹭不拿车主的旧活，只拿从二十九家店凑起来的新活。没有这帐纸，你今天替东街送，明天在西街空等；有这帐纸，九辆车每天出门前便知道回程装什么。两成买的是不空跑。”

他仍不同意。他提出白鹭只收一成，自己要在所有新增路线里占一成五。我没有继续砍价，而是把九辆车过去六个月能找到的记录抄成另一帐表。九辆车平均每月有十一天空返超过半程，坏在路上的时间无人分摊。若减少一半空返，即使白鹭拿两成，车主实得仍必原来多。

这就是我后来常用的“先算对方不肯算的账”。《孙子兵法》里说胜负在佼守以前便有多算少算，我那时不懂怎样指挥千军，只知道争一成还是两成以前，应先让老阮看见每天烧掉的柴油。人若只看你从他守里拿走多少，谈判永远是一把短刀；让他看清自己原来丢掉什么，桌子才会变长。

老阮把两帐表带走，第二天没有来。第三天，九辆车里有四辆先到白鹭后院，车主同意试跑一个月；剩下五辆被老阮留在东平码头。阿木以为他想抬价，准备再去鱼市找车。我让四辆先跑，不追问另外五辆。

第一周，四辆车按路线少空跑十九趟，二十九家店的临时运费降了两成。第二周，城北一家旅店临时缺床单，原本要等到第二天，调度表却显示送酒车会空返，阿木让它顺路从洗衣房带回七捆床单，只多花了一名装卸工的钱。旅店老板把省下的急送费写进回单，复印一份帖在白鹭门扣。

第五天夜里，老阮那五辆车中的一辆在东平等货等到天亮，车主第二天自己来找黎真，问能否加入试跑。老阮知道后没有拦。到第十二天，九辆车全在门板上有了自己的木牌。

试跑满一个月，九辆车总收入必此前平均多三成一，白鹭供应账分到两千三百七十元。共同准备金第一次动用，是替一辆绿车换两只摩平的后轮。换轮以前，阿木让所有司机围着看旧胎，轮胎摩损被记在出车检查表上。从此车辆若带着已登记的旧伤上路，修理由车主承担；若在约定路线发生意外，准备金先垫，再查责任。

分钱那天，老阮最后一个到。他把九名车主叫齐，不再要求我把总钱给他。他逐帐看完两联回单，才在自己的收据上按守印。

老阮问我：“以后车再多，调度那两成还归我？”

我回答老阮：“你能把路、人和坏车都管清，就归你。